— 우선협상대상자가 되었을 때, 무엇을 어떻게 협상하는가
이 글의 목적: 협상에 의한 계약에서 제안서평가를 통과해 우선협상대상자가 된 이후의 모든 과정 — 협상 준비, 협상 항목별 전략, 협상결과 확인서 작성, 협상결렬 처리, 계약체결, 계약 후 이행관리까지 — 를 실무 기준으로 정리합니다. 발주기관과 입찰 참여 업체 양쪽 관점의 체크리스트, 협상 시나리오 대응 전략, 실제 공고문·계약서 조항 사례를 함께 담았습니다.
0. 협상 — 이 시리즈의 분수령
지금까지 3편에 걸쳐 우리는 협상에 의한 계약의 구조(주제 1), 문서(주제 2), 평가(주제 3)를 살펴보았습니다. 그 흐름을 한 장으로 정리하면:
주제 1 주제 2 주제 3 ★ 주제 4 ★
────────────────────────────────────────────────────────────
개념·근거 → 공고·RFP → 제안서평가 → 협상·계약체결
"왜 하는가" "무엇을 "누가 뽑히는가" "무엇을 조정하고
요구하는가" 어떻게 맺는가"
이제 실무의 진짜 승부처입니다. 평가에서 1등을 했다고 해서 계약이 자동으로 성사되는 것은 아닙니다. 우선협상대상자와의 협상이 성립되지 않으면 계약은 체결되지 않고, 차순위자와의 협상 또는 재공고로 넘어갑니다.
이번 글의 전체 구조:
┌──────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 이 글의 전체 목차 │
├──────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 1. 협상의 법적 성격 │
│ 2. 협상 준비 — BATNA와 협상팀 구성 │
│ 3. 협상 항목별 체크리스트 │
│ 4. 협상 시나리오별 대응 전략 │
│ 5. 협상결과 확인서 작성법 │
│ 6. 협상결렬 시 처리 │
│ 7. 계약체결 단계 실무 │
│ 8. 계약 후 이행관리 │
│ 9. 하도급·협력사 관리 │
│ 10. 계약변경·해지 │
│ 11. 발주처 vs 업체 통합 체크리스트 │
│ 12. 자주 하는 실수 & Q&A │
│ 13. 요약 & 다음 편 예고 │
└──────────────────────────────────────────────────────────┘1. 협상의 법적 성격
1-1. 협상은 "자유 협상"이 아니다
민간 M&A나 거래 협상과 달리, 공공계약의 협상은 공적 절차의 틀 안에서 이루어지는 제한적 조정입니다.
국가계약법 시행령 제43조 제1항은 "협상절차를 통해 국가에게 가장 유리하다고 인정되는 자와 계약을 체결할 수 있다"고 규정합니다. 이 조문이 의미하는 것은:
| 요소 | 의미 | 실무적 제약 |
|---|---|---|
| "협상절차" | 정해진 절차에 따른 협상 | 임의적 협상 불가 |
| "국가에 가장 유리" | 가격·기술·조건 종합 판단 | 최저가만이 아님 |
| "계약을 체결할 수 있다" | 체결 의무가 아닌 재량 | 정당한 사유 없는 거부 불가 |
1-2. 협상의 제약 요소
┌────────────────────────────────────────────────┐
│ 협상의 4대 제약 │
├────────────────────────────────────────────────┤
│ ① 공고된 조건 — 자격·배점·예산 범위 │
│ ② RFP 요구사항 — 이미 공개된 과업 범위 │
│ ③ 제안서 내용 — 업체가 이미 약속한 내용 │
│ ④ 법령·계약 규정 — 예산 절차, 계약 법령 │
└────────────────────────────────────────────────┘핵심: 협상은 이미 공고된 틀 안에서 세부 조건을 조정하는 것이지, 게임의 룰 자체를 바꾸는 것이 아닙니다.
1-3. 협상 가능 vs 불가 항목
| 협상 가능 (일반적) | 협상 곤란·주의 필요 |
|---|---|
| 계약 금액(예정가격 이하 범위) | 평가 점수 자체의 재산정 |
| 사업 범위(포함/제외 조정) | 계약방식 변경 |
| 수행 일정(착수·완료 조건) | 자격요건의 사후 변경 |
| 투입 인력 조건 | 특정 업체에 유리한 조건 신설 |
| 검수 기준·성과지표 | 예산 범위 초과 지급 |
| 대금 지급 조건(선급금, 기성금) | 평가위원 선정 절차 변경 |
| 하자보수·지체상금 조건 | 이미 공고된 평가기준 변경 |
| 지식재산권 귀속 조건 | 부당한 특약(금지됨) |
법적 원칙: 국가는 우월적 지위를 이용해 계약상대자의 계약상 이익을 부당하게 제한하는 특약이나 조건을 정하지 못하며, 당사자는 계약 내용을 신의성실의 원칙에 따라 이행해야 합니다.
2. 협상 준비 — BATNA와 협상팀 구성
2-1. BATNA란 무엇인가
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 최선의 대안입니다. 협상 전에 자신의 BATNA를 알아야 합리적인 협상 전략을 세울 수 있습니다.
| 입장 | BATNA 예시 | 협상력 |
|---|---|---|
| 발주처 | 차순위자와 협상 / 재공고 | 우선협상대상자와 결렬 시 대안 있음 |
| 우선협상대상자 | 이번 사업 포기, 다른 사업 입찰 | 발주처가 대안이 적으면 협상력 높음 |
| 차순위자 | 우선협상대상자 결렬 시 협상 기회 | 대기 상태, 협상력 중간 |
2-2. 협상력 분석 매트릭스
발주처의 협상력
높음 낮음
┌───────────┬───────────┐
업체의 높음│ 균형형 │ 업체 우위 │
협상력 │ (상호 협상)│ (기술 특화)│
├───────────┼───────────┤
낮음│ 발주처 우위│ 약체 대결 │
│ (경쟁 다수)│ (시장 부재)│
└───────────┴───────────┘| 유형 | 특징 | 협상 전략 |
|---|---|---|
| 균형형 | 양측 모두 대안 존재 | 상호 협조적 협상, WIN-WIN |
| 업체 우위 | 특정 기술·독점적 역량 | 범위·가격 방어, 조건 교환 |
| 발주처 우위 | 경쟁 업체 다수, 표준 사업 | 가격 협상 적극적, 범위 방어 |
| 약체 대결 | 시장에 대안 부족, 예산 부족 | 실현 가능한 범위에서 타협 |
2-3. 협상팀 구성 — 발주처 vs 업체
| 역할 | 발주처 | 업체 |
|---|---|---|
| 협상 대표 | 계약 담당 과장·팀장 | 영업 이사 또는 PM |
| 기술 협상 | 사업 담당자, 기술 전문가 | PM, 기술 아키텍트 |
| 가격 협상 | 예산 담당자, 회계 담당자 | 견적 담당자, 재무 담당자 |
| 법률 검토 | 법무 담당자 또는 자문 | 법무팀 또는 외부 변호사 |
| 기록 담당 | 간사(협상결과 확인서 작성) | 간사(협상 노트 작성) |
2-4. 협상 준비 체크리스트
| # | 준비 항목 | 발주처 | 업체 |
|---|---|---|---|
| 1 | 협상 목표·최소 수용선 설정 | ☐ | ☐ |
| 2 | BATNA 확인 | ☐ | ☐ |
| 3 | 협상 가능 항목·불가 항목 구분 | ☐ | ☐ |
| 4 | 예산 범위 확인 | ☐ | ☐ |
| 5 | 제안서 핵심 내용 재검토 | ☐ | ☐ |
| 6 | 예상 협상 쟁점 리스트 작성 | ☐ | ☐ |
| 7 | 협상팀 역할 분담 | ☐ | ☐ |
| 8 | 협상 일정·장소 확정 | ☐ | ☐ |
| 9 | 협상결과 확인서 양식 준비 | ☐ | — |
| 10 | 법률 검토(특수조건, IP) | ☐ | ☐ |
3. 협상 항목별 체크리스트
3-1. 협상 항목 전체 지도
┌────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 협상 항목 지도 │
├────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ [가격] [범위] [일정] │
│ · 총액 · 포함/제외 · 착수일 │
│ · 산출내역 · 산출물 · 완료일 │
│ · 선급금 · 부분협상 · 연장 조건 │
│ · 기성금 · 변경 절차 · 마일스톤 │
│ │
│ [인력] [성과] [법률] │
│ · 투입인원 · KPI · 지식재산권 │
│ · 핵심인력 · 검수 기준 · 보안·비밀유지 │
│ · 교체 제한 · SLA · 계약해지 │
│ · 상주 조건 · 성과연동 · 분쟁해결 │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────┘3-2. 가격 협상
| 쟁점 | 발주처 관점 | 업체 관점 | 협상 포인트 |
|---|---|---|---|
| 총액 | 예정가격 이하로 최대한 절감 | 원가 보전 + 적정 이윤 | 범위 조정과 연계 |
| 산출내역 | 비목별 적정성 검토 | 비목별 원가 방어 | 인건비·제경비 비율 협의 |
| 선급금 | 낮은 비율 선호 | 높은 비율 선호 | 사업 특성에 맞는 비율 |
| 기성금 | 검수 후 지급 | 조기 지급 선호 | 단계별 검수-지급 연계 |
| 하자보증금 | 5% 이상 | 낮은 비율 선호 | 하자 기간과 연계 |
| 물가 변동 | 고정 가격 선호 | 물가 연동 조항 | 변동률 기준 명확화 |
가격 협상의 원칙:
계약금액은 예정가격 이하로 하며, 협상으로 인한 금액 조정은 반드시 협상결과 확인서에 기록합니다.
3-3. 범위(Scope) 협상
| 쟁점 | 확인 사항 | 실무 팁 |
|---|---|---|
| 포함 범위 | RFP 요구사항 100% 반영 여부 | 요구사항 매핑표로 확인 |
| 제외 범위 | 발주처가 부담할 부분 | 제외 항목 문서화 필수 |
| 산출물 | Deliverables 목록·형식·납품 시점 | 제안서 산출물 vs RFP 산출물 대조 |
| 부분협상 | 범위 축소 시 금액·일정 조정 | "무엇을 빼고, 얼마를 깎는가" 연계 |
| 변경 절차 | 범위 변경 시 서면 합의 | 변경합의서 필수 |
범위 협상 시 자주 나오는 상황:
발주처: "이 기능은 빼도 될 것 같은데요."
업체: "그럼 금액을 ○○만큼 조정해야 합니다."
발주처: "일정도 함께 줄여주시면..."
업체: "일정 단축 시 인력 추가 투입이 필요합니다."
→ 결론: 범위-금액-일정은 항상 3각 연동으로 협상3-4. 일정 협상
| 쟁점 | 발주처 관점 | 업체 관점 | 합의점 |
|---|---|---|---|
| 착수일 | 조기 착수 | 준비 기간 필요 | 착수조건(계약·선급금 수령) 명확화 |
| 완료일 | 조기 완료 | 현실적 기간 | 마일스톤별 기한 설정 |
| 연장 조건 | 업체 귀책 시 불허 | 불가항력·발주처 사유 시 허용 | 연장 사유·절차·금액 조정 명시 |
| 지연 시 | 지체상금 적용 | 상한선 설정 | 지체상금률과 상한선 협의 |
3-5. 인력 협상
| 쟁점 | 발주처 관점 | 업체 관점 | 합의점 |
|---|---|---|---|
| 투입 인원 | 충분한 인력 | 적정 인력 | 역할별 인력 기준표 |
| 핵심인력 | 핵심인력 고정 | 유연한 교체 | 교체 시 사전 승인 조건 |
| 상주 여부 | 상주 선호 | 비상주 선호 | 상주 기준(시간, 인원) |
| 자격 요건 | 자격증·경력 요구 | 실무 역량 강조 | 자격 요건 = 최소 기준 |
3-6. 성과지표(KPI)·검수 협상
| 쟁점 | 확인 사항 | 실무 팁 |
|---|---|---|
| KPI 정의 | 측정 가능한 지표 | "우수한 품질" → "오류율 0.1% 이하" |
| 측정 방법 | 누가, 어떻게, 언제 측정 | 측정 도구·방법 명시 |
| 합격 기준 | 수치 기준 | 기준 미달 시 조치(재작업, 감액) |
| 검수 절차 | 검수 신청 → 검사 → 합격 판정 | 검수 기간·이의제기 절차 |
| SLA | 가용성, 응답시간, 복구시간 | SLA 미달 시 보상(크레딧 등) |
3-7. 지식재산권(IP)·보안 협상
| 쟁점 | 옵션 | 발주처 선호 | 업체 선호 |
|---|---|---|---|
| IP 귀속 | 정부 귀속 / 공동 / 업체 귀속+사용권 | 정부 귀속 | 업체 귀속+사용권 |
| 기존 IP | 업체 기존 기술 보호 | — | 기존 IP 보호 명시 |
| 오픈소스 | 라이선스 준수 의무 | 명시 | 명시 |
| 보안 | 기밀 유지, 자료 반환 | 엄격 | 실현 가능한 수준 |
| 보안 사고 | 손해배상, 계약해지 | 강력한 제재 | 상한선 설정 |
3-8. 계약해지·분쟁해결 협상
| 쟁점 | 발주처 관점 | 업체 관점 | 합의점 |
|---|---|---|---|
| 해지 사유 | 광범위한 해지권 | 제한적 해지권 | 구체적 사유 열거 |
| 해지 절차 | 즉시 해지 | 시정 기간 부여 | 통보 → 시정 → 해지 3단계 |
| 해지 시 정산 | 완료분만 정산 | 착수분·설계비 포함 | 기투입 비용 정산 기준 |
| 분쟁해결 | 국내 법원 | 중재 선호 | 관할 법원·중재 기관 명시 |
4. 협상 시나리오별 대응 전략
4-1. 시나리오 A — 예산 삭감
상황: 발주처가 "예산이 ○○% 삭감되었습니다"라고 통보
────────────────────────────────────────────────────
[발주처 전략]
① 삭감된 예산에 맞춰 범위 축소안 제시
② 필수/선택 기능 구분 → 선택 기능 이월
③ 일정 연장으로 인력 비용 절감 제안
[업체 전략]
① 원가 구조 공개 → 어디서 줄일 수 있는지 협의
② 범위 축소 = 금액 축소임을 명확히
③ 품질 저하 없이 가능한 최소 범위 제시
④ 단계적 사업(1차 필수, 2차 확장) 대안 제시
[핵심 원칙]
예산 삭감 = 범위 축소 또는 일정 연장 (품질 희생 불가)4-2. 시나리오 B — 범위 확대
상황: 발주처가 협상 중 "이 기능도 추가해 주세요"라고 요구
────────────────────────────────────────────────────
[발주처 전략]
① 추가 기능의 우선순위와 필요성 설명
② 예산 증액 가능 여부 사전 확인
③ 추가 범위에 대한 별도 견적 요청
[업체 전략]
① 추가 범위 = 추가 비용임을 명확히
② 추가 견적서 제출 → 협상 시 반영
③ 일정 영향 분석 제시
④ 제안서 범위 내 vs 범위 외 구분
[핵심 원칙]
범위 확대 시 → 금액·일정 동시 조정 (무상 추가 금지)4-3. 시나리오 C — 일정 단축
상황: 발주처가 "완료일을 ○개월 앞당겨 주세요"라고 요구
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[발주처 전략]
① 일정 단축의 필요성(사업 연계, 예산 집행 등) 설명
② 추가 인력 투입에 대한 예산 지원 여부
③ 범위 축소와 연계하여 단축 가능성 검토
[업체 전략]
① 추가 인력 투입 비용 산정
② 야간·주말 작업에 따른 수당 검토
③ 품질 리스크 증가를 설명
④ 가능한 최소 단축 기간 제시
[핵심 원칙]
일정 단축 = 추가 비용 또는 범위 축소 (무리한 약속 금지)4-4. 시나리오 D — 가격 인하 압박
상황: 발주처가 "다른 업체가 더 싸게 한다고 하는데..."라고 압박
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[발주처 전략]
① 예산 범위 내에서의 합리적 가격 협의
② 범위-가격 trade-off 제시
③ 장기 계약·후속 사업 연계 제안
[업체 전략]
① 원가 구조 설명 → 무리한 인하 불가 논리
② 품질-가격 상관관계 설명
③ 범위 축소를 조건으로 한 가격 조정 제안
④ 부가 서비스(교육, 컨설팅) 차감으로 대응
[핵심 원칙]
가격 인하 시 → 반드시 범위·품질·조건과 연계 (단독 인하 불가)4-5. 협상 전략 요약 매트릭스
| 상황 | 발주처 핵심 전략 | 업체 핵심 전략 | 타협점 |
|---|---|---|---|
| 예산 삭감 | 범위 축소안 제시 | 원가 공개, 최소 범위 제시 | 필수/선택 구분 |
| 범위 확대 | 필요성 설명, 증액 검토 | 추가 견적 제출 | 단계적 사업 |
| 일정 단축 | 추가 예산 지원 | 추가 인력 비용 산정 | 범위-일정 교환 |
| 가격 인하 | trade-off 제시 | 원가 구조 설명 | 범위 조건부 인하 |
| 인력 변경 | 핵심인력 고정 요구 | 유연성 확보 | 교체 승인 조건 |
| IP 귀속 | 정부 귀속 선호 | 기존 IP 보호 | 공동 귀속+사용권 |
5. 협상결과 확인서 작성법
5-1. 왜 협상결과 확인서가 필수인가
협상에서 구두로 합의한 내용은 계약 후 분쟁의 가장 큰 원인입니다. 협상결과 확인서는 협상에서 조정된 모든 내용을 문서로 확정하는 것이며, 계약 조건의 일부가 됩니다.
5-2. 협상결과 확인서 — 필수 기재 항목
| # | 항목 | 기재 내용 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 1 | 협상 일시·장소 | 협상이 이루어진 날짜와 장소 | 기록의 시점 확보 |
| 2 | 참석자 | 발주처·업체 협상팀 명단 | 서명 필수 |
| 3 | 협상 대상 사업명 | 사업명·계약번호 | 명확한 대상 특정 |
| 4 | 원래 조건(제안서 기준) | 제안서에 기재된 원래 내용 | 대조 기준 |
| 5 | 협상 후 조건 | 협상으로 변경·확정된 내용 | 핵심 |
| 6 | 변경 사유 | 왜 변경했는지 | 감사 대응 |
| 7 | 가격 조정 내역 | 조정 전후 금액, 조정 근거 | 감사 대응 |
| 8 | 범위 조정 내역 | 추가·제외된 과업 항목 | 이행 범위 확정 |
| 9 | 일정 조정 내역 | 변경된 일정 | 일정 관리 |
| 10 | 기타 합의 사항 | 특약, 조건, 확약 | 이행 범위 확정 |
| 11 | 미합의 사항 | 협상에서 합의하지 못한 사항 | 향후 협의 예정 |
| 12 | 서명 | 양측 협상 대표 서명·날인 | 문서의 확정성 |
5-3. 협상결과 확인서 — 양식 예시
┌──────────────────────────────────────────────────────┐
│ 협상결과 확인서 │
├──────────────────────────────────────────────────────┤
│ 사업명: ○○시스템 구축 및 운영 용역 │
│ 계약번호: 제2024-○○호 │
│ 협상일시: 2024년 ○월 ○일 ○○:○○ │
│ 협상장소: ○○ 회의실 │
│ │
│ [참석자] │
│ 발주처: ○○○(계약담당), ○○○(사업담당) │
│ 업 체: ○○○(대표), ○○○(PM) │
│ │
│ [협상 조정 내역] │
│ ┌──────┬──────────┬──────────┬──────────┐ │
│ │ 항목 │ 제안서 │ 협상 후 │ 변경 사유│ │
│ ├──────┼──────────┼──────────┼──────────┤ │
│ │ 총액 │ 1억 2천 │ 1억 1천 │ 예산 조정│ │
│ │ 완료일│ 2025.06 │ 2025.07 │ 검수 기간│ │
│ │ 인력 │ 개발 5명 │ 개발 4명 │ 범위 축소│ │
│ │ 범위 │ 기능 A~F │ 기능 A~E │ F 이월 │ │
│ └──────┴──────────┴──────────┴──────────┘ │
│ │
│ [미합의 사항] │
│ · 하자보수 기간: 추후 협의 │
│ │
│ [확인] │
│ 위 협상 결과를 확인하며, 계약 체결 시 본 확인서의 │
│ 내용을 계약조건에 반영한다. │
│ │
│ 발주처 대표: ____________ (서명/날인) │
│ 업 체 대표: ____________ (서명/날인) │
└──────────────────────────────────────────────────────┘5-4. 협상결과 확인서 — 남기면 안 되는 것
| 금지 항목 | 이유 |
|---|---|
| 모호한 표현("적절히 조정") | 해석 분쟁 |
| 구두 합의만 남기기 | 입증 불가 |
| 서명 없는 문서 | 확정성 부족 |
| 일방적 기록 | 양측 확인 필수 |
6. 협상결렬 시 처리
6-1. 협상결렬 처리 흐름
우선협상대상자와 협상
│
├─ 협상 성립 ────────────────▶ 계약체결 (10일 내)
│
├─ 협상 결렬 (1순위) ────────▶ 차순위자와 동일조건 협상
│ │
│ ├─ 성립 → 계약체결
│ └─ 결렬 → 다음 차순위자
│
├─ 전원 결렬 ─────────────────▶ 협상조건 수정 후 재협상
│ 또는 재공고 입찰
│
└─ 허위·규격미달 발견 ──────▶ 소명 요구 (2일 내)
│
├─ 소명 → 계속 협상
└─ 미소명 → 우선협상대상자 제외6-2. 협상결렬의 법적 근거
판례가 알려주는 원칙:
"신청인과의 계약 체결이 피신청인에게 유리하지 아니하다는 사정이 소명됨을 전제로 하여야 하며, 신청인과의 협상 불성립에 따른 계약 체결 거부 및 차순위 협상대상자와의 협상 개시라는 방식으로 하여야 하지, 우선협상대상자의 순위 변경이라는 방식으로 할 것은 아니라고 하겠다."
즉, 발주처가 우선협상대상자와의 계약을 거부하려면:
| ✅ 적법한 방법 | ❌ 위법한 방법 |
|---|---|
| 협상 결렬 선언 → 차순위 협상 | 임의로 순위 변경 |
| "국가에 유리하지 않음"을 입증 | 근거 없는 감점으로 순위 조정 |
| RFP·공고에 규정된 절차 준수 | 규정 없는 임의 처리 |
6-3. 협상결렬의 주요 사유
| 사유 | 예시 | 후속 조치 |
|---|---|---|
| 가격 타협 불가 | 업체가 예정가격 초과 고수 | 차순위 협상 |
| 범위 합의 불가 | 핵심 요구사항 수용 거부 | 차순위 협상 |
| 계약조건 불일치 | IP·보안 조건 불수용 | 차순위 협상 |
| 업체의 협상 거부 | 정당한 사유 없는 불참 | 보증금 귀속, 차순위 |
| 허위 제안 확인 | 실적·기술 허위 | 소명 후 제외 |
| 외부 환경 변화 | 예산 삭감, 사업 취소 | 재협상 또는 재공고 |
6-4. 협상결렬 시 서류
| 서류 | 작성 주체 | 핵심 내용 |
|---|---|---|
| 협상결렬 확인서 | 발주처 | 결렬 사유, 협상 경과 요약 |
| 통보서 | 발주처 → 업체 | 결렬 사실 통보, 후속 절차 안내 |
| 차순위 협상 개시 보고서 | 발주처 | 차순위자 선정 근거 |
| 재공고 계획서 | 발주처 | 전원 결렬 시 재공고 사유·일정 |
6-5. 실제 공고문의 협상결렬 조항
"우선협상대상자와 협상이 결렬되면 차순위자 순으로 협상을 실시하고, 모든 협상대상자와 협상이 결렬된 때에는 재공고 입찰을 한다."
"우선협상대상자로 선정된 제안서의 주요 장비규격 등을 분석하여 허위작성 또는 규격미달로 인정될 경우 발주처가 위 사실을 통보한 후 2일 이내 소명자료 미제출 시 우선협상대상자에서 제외한다."
7. 계약체결 단계 실무
7-1. 계약체결 기한
협상이 성립되면 일정 기한 내 계약을 체결해야 합니다.
| 사례 | 기한 | 비고 |
|---|---|---|
| 골프장 리모델링 | 협상결정 통보 후 10일 | 정당한 사유 없는 지연 시 무효 |
| 고용영향평가 연구용역 | 낙찰통지일 익일부터 10영업일 | 토·일·공휴일 미산입 |
| 일반적 기준 | 협상 성립 후 10일 이내 | 국가계약법 시행령 기준 |
지연 시 불이익:
"우선협상대상자가 정당한 사유 없이 조정기일(협상결정 통보 후 10일) 이내에 계약을 체결하지 아니할 때에는 계약은 무효되며 입찰보증금은 귀속된다."
7-2. 계약체결 전 최종 체크리스트
| # | 확인 항목 | 발주처 | 업체 | 상태 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 협상결과 확인서 서명 완료 | ☐ | ☐ | |
| 2 | 제안서 계약 반영 부분 별첨 확정 | ☐ | ☐ | |
| 3 | 계약문서 우선순위 확정 | ☐ | ☐ | |
| 4 | 과업지시서 최종 확정 | ☐ | ☐ | |
| 5 | 계약금액 확정(예정가격 이하) | ☐ | ☐ | |
| 6 | 계약보증금 납부(통상 10%) | ☐ | ☐ | |
| 7 | 인지세 납부 | — | ☐ | |
| 8 | 청렴계약 이행각서 제출 | ☐ | ☐ | |
| 9 | 확약서 제출 | — | ☐ | |
| 10 | 보험 가입(해당 시) | — | ☐ | |
| 11 | 사업자등록증·법인등기부 최종 확인 | ☐ | ☐ | |
| 12 | 국세·지방세 완납증명서 | ☐ | ☐ | |
| 13 | 서명·날인 완료 | ☐ | ☐ | |
| 14 | 계약서 보관(전자·종이) | ☐ | ☐ |
7-3. 계약보증금
| 구분 | 내용 | 비고 |
|---|---|---|
| 종류 | 이행보증보험증권, 현금, 국채 등 | 보험증권이 일반적 |
| 금액 | 통상 계약금액의 10% | 사업별 상이 |
| 반환 | 계약 이행 완료 후 반환 | 하자보증금은 별도 |
| 귀속 | 계약 불이행 시 발주처에 귀속 | 지체상금과 별개 |
7-4. 계약문서 우선순위 — 반드시 정해야 하는 이유
계약 시 계약문서의 우선순위 조항을 반드시 포함해야 합니다.
[계약문서 우선순위 — 예시]
1순위 계약서 본문
2순위 과업지시서 / 과업내용서
3순위 계약일반조건 · 특수조건
4순위 제안요청서(RFP) 요구사항
5순위 제안서 중 계약에 반영된 부분 (별첨 확정)
6순위 협상결과 확인서에서 조정된 사항
※ 각 문서 간 내용이 상충하는 경우 위 순위에 따른다.주의: 실제 공고문들은 "제안서에 제시된 내용과 수정·보완·변경된 제안 내용은 계약서에 명시하지 않더라도 계약서와 동일한 효력을 가진다. (다만, 계약서에 명시된 경우는 계약서가 우선한다)"고 규정합니다. 이는 제안서가 곧 계약의 일부임을 확인시켜 줍니다.
8. 계약 후 이행관리
8-1. 이행관리 전체 흐름
계약체결
│
▼
착수보고 ──▶ 중간점검 ──▶ 준공검사 ──▶ 대금 정산 ──▶ 하자 관리
│ │ │ │ │
착수일정 산출물 검토 최종 검수 기성·준공금 하자보수
확정 일정 확인 합격 판정 지급 기간 관리8-2. 단계별 핵심 관리 항목
| 단계 | 발주처가 할 일 | 업체가 할 일 | 산출물 |
|---|---|---|---|
| 착수 | 착수지시서 발행, 착수보고회 | 착수계획서 제출, 투입인력 확인 | 착수보고서 |
| 중간 | 중간점검, 산출물 검토, 일정 확인 | 중간 산출물 제출, 진척 보고 | 중간보고서 |
| 변경 | 변경 필요 시 변경합의서 | 변경 견적·일정 제시 | 변경합의서 |
| 준공 | 준공검사, 합격 판정 | 최종 산출물 제출, 시연 | 준공검사조서 |
| 정산 | 기성금·준공금 지급 | 세금계산서 발행, 정산서 제출 | 정산서 |
| 하자 | 하자 확인, 보수 요구 | 하자보수, 모니터링 | 하자보수 확인서 |
8-3. 대금지급 구조 — 시각화
계약금액 100% 기준 (예시)
──────────────────────────────────────────────
착수 ┌──┐
(선급) │10%│ ← 선급금 (착수 확인 후 지급)
└──┘
│
중간 ┌──────────┐
(기성) │ 40% │ ← 중간기성금 (산출물 검수 후)
└──────────┘
│
준공 ┌──────────────────────────┐
(준공) │ 45% │ ← 준공기성금 (최종 검수 후)
└──────────────────────────┘
│
하자 ┌──┐
(하자) │5%│ ← 하자보증금 (하자기간 경과 후 반환)
└──┘
──────────────────────────────────────────────8-4. 지체상금
| 항목 | 내용 | 비고 |
|---|---|---|
| 산식 | 지연 1일당 계약금액의 0.75/1000 | 사업별 상이 |
| 상한 | 통상 계약금액의 10~15% | 초과 시 계약해지 가능 |
| 면책 사유 | 불가항력, 발주처 귀책 | 면책 사유 명확히 |
| 적용 시점 | 지체일수 산정 기준 | 착수일·완료일 기준 명시 |
8-5. 하자보수
| 사업 유형 | 하자담보 기간 | 보수 범위 |
|---|---|---|
| 시설공사 | 1~10년 (구조물에 따라) | 시공상 하자 |
| SW·시스템 | 1~2년 | 오류, 장애, 성능 미달 |
| 용역 | 6개월~1년 | 산출물 하자 |
| 물품 | 1~2년 | 제조상 하자 |
9. 하도급·협력사 관리
9-1. 하도급 승인 절차
| 항목 | 내용 | 비고 |
|---|---|---|
| 승인 필요 여부 | 계약서에 명시 | 하도급 금지 사업도 있음 |
| 승인 절차 | 하도급 계약서 제출 → 발주처 승인 | 사전 승인 원칙 |
| 하도급 금액 | 계약금액 대비 비율 제한 | 통상 50~70% 이하 |
| 하수급인 자격 | 원수급인과 동일 또는 유사 자격 | 자격 요건 확인 |
9-2. 하도급 관리 체크리스트
| # | 확인 항목 | 상태 |
|---|---|---|
| 1 | 하도급 승인 여부 (계약서 기준) | ☐ |
| 2 | 하수급인 자격 요건 충족 | ☐ |
| 3 | 하도급 계약서 제출·승인 | ☐ |
| 4 | 하도급 대금 지급 관리 (하도급법) | ☐ |
| 5 | 하수급인 투입 인력 관리 | ☐ |
| 6 | 하자보수 책임 구분 | ☐ |
| 7 | 지적재산권 귀속 (하수급인 포함) | ☐ |
9-3. 하도급법 리스크
| 리스크 | 내용 | 대응 |
|---|---|---|
| 대금 미지급 | 하수급인에게 대금 미지급 | 대금 직접 지급 조항 |
| 부당한 특약 | 하수급인에게 일방적 조건 부과 | 공정한 계약 조건 |
| 기술 유용 | 하수급인 기술 탈취 | 기술 보호 조항 |
| 하도급 제한 위반 | 무단 하도급 | 사전 승인 절차 |
10. 계약변경·해지
10-1. 계약변경
| 변경 유형 | 사유 | 절차 | 서류 |
|---|---|---|---|
| 금액 변경 | 범위 증감, 물가 변동 | 협의 → 변경합의서 | 변경합의서 |
| 범위 변경 | 요구사항 추가·삭제 | 협의 → 변경합의서 | 변경합의서 |
| 일정 변경 | 연장·단축 | 협의 → 변경합의서 | 변경합의서 |
| 조건 변경 | 지급 조건, 하자 기간 | 협의 → 변경합의서 | 변경합의서 |
핵심 원칙:
모든 계약 변경은 서면 합의(변경합의서) 로만 가능하며, 서면 합의 없는 변경은 효력이 없습니다. 구두 합의만으로 변경을 진행하면 계약 후 분쟁의 주요 원인이 됩니다.
10-2. 계약해지
| 해지 유형 | 사유 | 효과 |
|---|---|---|
| 상호 합의 해지 | 사업 취소, 목적 달성 불가 | 합의에 따른 정산 |
| 발주처 해지 | 업체의 중대한 계약 위반 | 지체상금, 보증금 귀속 |
| 업체 해지 | 발주처의 대금 장기 미지급 등 | 기투입 비용 정산 |
| 법정 해지 | 파산, 강제집행 | 법령에 따른 처리 |
계약해지 절차 — 3단계 원칙:
① 통보 (서면) 해지 사유를 명시하여 서면 통보
│
▼
② 시정 기간 통상 30일 이내 시정 요구
│
├─ 시정 완료 → 계약 계속
│
└─ 시정 불이행 → ③ 계약해지10-3. 계약변경·해지 시 정산
| 항목 | 합의 해지 | 발주처 귀책 해지 | 업체 귀책 해지 |
|---|---|---|---|
| 완료분 대금 | 전액 지급 | 전액 지급 | 완료분만 지급 |
| 미완료분 | 합의에 따라 | 기투입 비용 정산 | 미지급 |
| 선급금 | 반환 또는 상계 | 반환 또는 상계 | 반환 |
| 하자보증금 | 반환 | 반환 | 귀속 |
| 지체상금 | 면책 | 면책 | 적용 가능 |
11. 발주처 vs 업체 통합 체크리스트
11-1. 협상 단계 통합 체크리스트
| 단계 | 발주처 | 업체 |
|---|---|---|
| 협상 준비 | 목표·예산 범위 설정 ☐ | BATNA·원가 구조 파악 ☐ |
| 협상팀 구성 ☐ | 협상팀 구성 ☐ | |
| 협상 가능 항목 정리 ☐ | 협상 목표·최소 수용선 ☐ | |
| 협상 진행 | 범위-금액-일정 연동 협의 ☐ | 원가 구조 설명 ☐ |
| 요구사항 재확인 ☐ | 이행 가능성 검증 ☐ | |
| 협상결과 기록 ☐ | 합의 내용 확인 ☐ | |
| 협상 종료 | 협상결과 확인서 작성 ☐ | 협상결과 확인서 서명 ☐ |
| 제안서 별첨 확정 ☐ | 제안서 별첨 확인 ☐ | |
| 계약문서 우선순위 확정 ☐ | 계약문서 우선순위 확인 ☐ | |
| 계약체결 | 계약서 작성·검토 ☐ | 계약서 검토 ☐ |
| 계약보증금 확인 ☐ | 보증금 납부 ☐ | |
| 서명·날인 ☐ | 서명·날인 ☐ | |
| 이행관리 | 착수지시·중간점검·준공검사 ☐ | 착수보고·중간보고·준공 ☐ |
| 대금 지급 관리 ☐ | 대금 청구·수령 ☐ | |
| 하자 관리 ☐ | 하자보수 이행 ☐ |
11-2. 계약 후 이행관리 캘린더
| 시점 | 발주처 | 업체 |
|---|---|---|
| 계약일 | 계약 체결, 사본 교부 | 계약 체결, 사본 수령 |
| 착수일 | 착수지시서 발행 | 착수보고서 제출 |
| +1개월 | 중간 점검 #1 | 중간 보고서 #1 |
| +3개월 | 중간 점검 #2, 산출물 검토 | 중간 산출물 제출 |
| +6개월 | 중간 점검 #3, 일정 확인 | 진척 보고 |
| 완료 예정일 | 준공검사 실시 | 최종 산출물 제출 |
| 준공 후 | 준공금 지급, 하자보증금 관리 | 하자보수 시작 |
| 하자기간 종료 | 하자보증금 반환 | 하자보수 완료 확인 |
12. 자주 하는 실수 & Q&A
12-1. 협상 단계 실수
| # | 실수 | 결과 | 대응 |
|---|---|---|---|
| 1 | 협상 목표 없이 협상 | 불리한 조건 수용 | BATNA·목표 설정 |
| 2 | 구두 합의만으로 협상 | 계약 후 분쟁 | 협상결과 확인서 필수 |
| 3 | 범위-금액 분리 협상 | 무상 추가 요구 | 3각 연동 협상 |
| 4 | 협상 시 기록 부재 | 감사 대응 불가 | 실시간 기록 |
| 5 | 협상 기한 지연 | 사업 지연 | 일정 관리 |
12-2. 계약체결 단계 실수
| # | 실수 | 결과 | 대응 |
|---|---|---|---|
| 6 | 제안서 별첨 미확정 | 이행 범위 분쟁 | 별첨 확정 필수 |
| 7 | 우선순위 조항 부재 | 문서 충돌 분쟁 | 우선순위 조항 |
| 8 | 계약 기한 지연 | 보증금 귀속 | 10일 내 체결 |
| 9 | 검수 기준 미확정 | 준공 분쟁 | 요구사항-검수 매핑 |
| 10 | IP 조항 모호 | 지식재산 분쟁 | IP 귀속 명확화 |
12-3. 이행관리 단계 실수
| # | 실수 | 결과 | 대응 |
|---|---|---|---|
| 11 | 변경합의서 없이 변경 | 정산 분쟁 | 서면 합의 필수 |
| 12 | 중간점검 소홀 | 문제 조기 발견 실패 | 정기 점검 |
| 13 | 하자 기준 부재 | 하자 분쟁 | 하자 범위·기간 명시 |
| 14 | 하도급 미승인 | 계약 위반 | 사전 승인 |
| 15 | 대금 지급 조건 불명확 | 대금 분쟁 | 검수-지급 연계 |
12-4. Q&A
Q1. 협상에서 발주처가 가격을 더 깎으려 하면 어떻게 해야 하나요?
범위 축소나 일정 연장과 연계하여 협상하는 것이 바람직합니다. 가격만 단독으로 인하하면 품질 저하로 이어질 수 있으며, 무리한 인하는 원가 보전이 불가능해집니다. 원가 구조를 설명하고, 합리적인 범위에서 타협점을 찾는 것이 중요합니다.
Q2. 협상이 결렬되면 우선협상대상자는 어떻게 되나요?
차순위자와 협상이 진행됩니다. 우선협상대상자로서의 지위는 상실되지만, 발주처가 임의로 순위를 변경하는 것은 위법입니다. 협상 결렬의 정당한 사유가 문서로 남아야 합니다.
Q3. 제안서에 없는 내용을 협상에서 추가할 수 있나요?
제안서의 내용은 변경할 수 없으며 계약체결 시의 계약조건의 일부로 간주됩니다. 다만 협상 과정에서 범위를 조정하는 것은 가능하며, 이 경우 협상결과 확인서에 반드시 기록해야 합니다.
Q4. 계약 후 범위를 변경하려면 어떻게 해야 하나요?
변경합의서(서면 합의)를 작성하여 양측이 서명·날인해야 합니다. 구두 합의만으로 변경을 진행하면 정산 시 분쟁이 발생할 수 있습니다.
Q5. 하자보수 기간은 어떻게 정하나요?
사업 유형에 따라 다르며, RFP와 계약서에 명시됩니다. SW·시스템은 통상 1
2년, 시설공사는 구조물에 따라 110년입니다. 하자 범위와 보수 방법도 함께 정해야 합니다.
Q6. 협상 중 발주처가 "다른 업체가 더 싸게 한다"고 하면 어떻게 대응하나요?
이미 우선협상대상자로 선정되었으므로, 차순위자와의 협상은 우선협상대상자와의 협상이 결렬된 후에만 가능합니다. 업체로서는 원가 구조를 설명하고, 범위-가격 trade-off를 제시하는 것이 효과적입니다.
13. 한 장으로 보는 요약
┌───────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 협상 전략 & 계약체결 실무 — 핵심 5줄 요약 │
├───────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 1. 협상은 공적 절차의 틀 안에서 조정하는 것이다. │
│ BATNA를 알고, 범위-금액-일정을 3각 연동으로 협상하라. │
│ 2. 협상결과 확인서는 반드시 작성하고 양측 서명한다. │
│ 구두 합의는 분쟁의 씨앗이다. │
│ 3. 협상결렬 시 발주처는 "협상 결렬 → 차순위 협상" │
│ 절차로만 처리할 수 있다. 임의 순위 변경은 위법이다. │
│ 4. 계약체결 전 제안서 별첨 확정, 계약문서 우선순위, │
│ 검수 기준, IP 귀속을 반드시 확인한다. │
│ 5. 계약 후에는 변경합의서 원칙, 정기 중간점검, │
│ 대금-검수 연계, 하자 관리로 이행 분쟁을 예방한다. │
└───────────────────────────────────────────────────────────┘14. 다음 편 예고
이번 편에서 협상 전략, 협상결과 확인서, 협상결렬 처리, 계약체결, 이행관리까지의 전 과정을 다루었습니다. 이제 이 시리즈의 마지막 편으로 넘어갑니다.
다음 편(주제 5) 에서는 문제 사례로 배우는 협상계약 리스크 관리를 다룹니다. RFP 모호성으로 인한 범위 분쟁, 제안서와 계약서 불일치, 평가기준 사후 변경 시비, 가격 협상 투명성 문제, 협상결렬 처리 지연, 제안서 표절·과장, 이해충돌 관리 소홀 등 실제 분쟁 사례 7가지를 상황-원인-결과-교훈 4단 구조로 분석하고, 감사·이의제기에 대응하는 예방 체크리스트를 정리하겠습니다.
참고 출처
| # | 출처 | 웹사이트 주소 |
|---|---|---|
| 1 | 법제처 국가법령정보센터 (국가계약법 시행령 제43조, 협상에 의한 계약) | https://www.law.go.kr |
| 2 | 찾기쉬운 생활법령정보 — 협상에 의한 계약체결 | https://www.easylaw.go.kr |
| 3 | 국가계약법 제5조 (계약의 원칙), 시행령 제4조 (계약의 원칙) | https://www.law.go.kr |
| 4 | 한국노동연구원 — 고용영향평가사업 위탁 입찰공고(계약조건 포함) | https://www.kli.re.kr |
| 5 | 대덕복지센터 — 골프장 코스 리모델링 공사 입찰공고(협상결렬 처리) | https://www.diwc.or.kr |
| 6 | 한국자동차환경협회 — 콜센터 구축 및 운영 입찰공고(계약조건·소명 절차) | https://mcee.go.kr |
| 7 | 행정안전부 — 지방자치단체 입찰 및 계약 집행기준 | https://www.mois.go.kr |
| 8 | 조달청 — 협상에 의한 계약 업무처리 기준 | https://www.pps.go.kr |
| 9 | 나라장터 — 국가종합전자조달시스템(계약 관련 서식) | https://www.g2b.go.kr |
| 10 | 공정거래위원회 — 하도급법령 정보 | https://www.ftc.go.kr |
| 11 | 대한변호사협회 — 공공계약 분쟁 판례 해설 | https://www.koreanbar.or.kr |
| 12 | 조달파워 — 공공입찰 협상계약 실무 블로그 | https://blog.naver.com (조달파워) |
| 13 | MyBidWise — 건설입찰 vs 용역입찰 비교 가이드 | https://www.mybidwise.com |
| 14 | 조달정책포럼 — 우선협상대상자 계약체결 관련 해설 | https://www.g2b.go.kr (조달정책포럼) |
※ 본 글의 협상 전략·계약조건·판례 해설은 이해를 돕기 위한 정리이며, 실제 협상·계약 시에는 해당 기관의 최신 계약규정, 표준계약서, 자체 지침을 반드시 확인하시기 바랍니다.
이 글의 해시태그
1#협상전략 #계약체결실무 #협상결과확인서 #협상결렬처리 #공공계약이행관리 #협상계약실무_주제4
'건축.建築.Space > 계약관련(물품, 용역 등)' 카테고리의 다른 글
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